Freitag, 4. März 2022

Anreize schaffen

Glücklicher Eis-Bär

 

 

Dieser Artikel ist Teil der Serie: Manipulationstechniken, die Sie kennen sollten.   

Methode 5: Anreize schaffen

Das Belohnungszentrum in unserem Gehirn liebt den Kick, wenn wir etwas bekommen. Da werden Botenstoffe ausgeschüttet, die uns glücklich machen. Anreize und Motivation sind eng miteinander verknüpft. Bei der sogenannten intrinsischen Motivation kommt der Antrieb etwas zu tun aus uns selbst heraus. Bei der extrinsischen Motivation liegt der Anreiz im Außen.

Das mit Spielzeug gefüllte Schokoladenei für die Kleinen, das Leckerli für den Hund: Wenn du brav bist (oder: wenn du alles richtig machst), dann bekommst du eine >Belohnung. An dieser Konditionierung kommen wir nicht vorbei, unsere Eltern haben uns so erzogen. Es klingt billig, aber es ist die Macht einer Gewohnheit, die nicht im Kopf sondern auf der Körperebene verankert ist. Wenn wir dieses Belohnungsschema oft genug erfolgreich durchlaufen haben, sorgt schon das Versprechen dafür, dass wir uns auf die nachfolgende Belohnung freuen wie ein >Pawlowscher Hund.

Anreize sind um Längen wirkungsvoller als Strafen. Bei der kostenlosen Bratwurst am Corona-Impfzelt hat diese Strategie nicht ganz die erhoffte Breitenwirkung erzielt, aber doch eine bestimmte Zielgruppe angelockt. Der größere Anreiz war das Versprechen, dass wir unser normales Leben wieder zurückbekommen. Ein Anreiz oder eine Belohnung muss nichts Materielles sein. Genauso empfänglich sind wir für Lob und Anerkennung: "Sie haben alles richtig gemacht!"  

Das ist der perfekte Moment, um Methode 3 anzuwenden: Wer A sagt, muss auch B sagen. Während sich der von Glückshormonen durchflutete Mensch noch im Rausch der Sinne befindet, kommt das nächste Versprechen oder Produkt daher. Es ist ein bisschen teurer, oder man muss sich ein bisschen mehr aus der Komfortzone herausbewegen, aber man will ja alles richtig machen und die Belohnung kassieren. Vielleicht kommt hier ein kleines Gefühl von: Hm, ich weiß nicht so recht... auf, aber: Alle machen das so, also bitte zögern Sie nicht. Kaufen Sie jetzt den Kobold C. Es gibt ihn nur jetzt zum günstigen Sonderpreis. 😁
Nicht??? Dann brauchen Sie einfach mehr Informationen über den Kobold. Wenn das Zuckerbrot nicht zieht, kommt die Peitsche. Keine Belohnung wirkt bei entsprechender Konditionierung wie eine Strafe.

Gute Verkäufer und PR-Strategen beobachten Sie genau und wissen, für welche Schmeicheleien oder Anreize Sie anfällig sind. Im Computerzeitalter übernehmen zunehmend Algorithmen diese Aufgabe. Anerkennung bemisst sich auch in der Anzahl von Seitenzugriffen, Likes oder Followern. Wer eine bestimmte "Reichweite" erzielt, wird zum Influencer, und damit interessant für Werbetreibende. Darauf kann man ein Businessmodell errichten, Geld verdienen, und teuflisch gut werden.

Schön, dass Sie zu den zehn Menschen gehören, die diesen Blog regelmäßig besuchen. 😂 💪

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